1月，科技丛林曾发了一篇文章《小鹏汽车的2023年会很难熬》。

其中提到，小鹏有两个困境：现有车型产品竞争力有限以及产品青黄不接。于是在要销量和要毛利上，小鹏选择了前者。这样导致的结果有两个：1、小鹏尽可能的保住正在流失的市场和销量，交作业的时候销量数据会好看一些；2、让本就不高的整车毛利更加雪上加霜，亏损加剧。如今来看，一语成谶。

(资料图片)

01暗夜时刻

先说销量。今年第一季度，小鹏汽车交付量18230台车。而去年四个季度小鹏交付量分别为34561台、34422台、29570台、22204台。今年一季度是小鹏近几个季度以来销量最低的一次。而这还是在小鹏1月兜底国补+旗下车型降价+3月P7i上市多重手段下取得的成果。而各种降价让利也小鹏毛利下滑严重。2023年一季度，小鹏汽车利润率直接转负（-2.5%），对比之下，2022 年同期为 10.4%，2022 年第四季度为 5.7% 。

毛利率也降到1.7%，而 2022 年同期为 12.2%，2022 年第四季度为 8.7%。一季度小鹏净亏损23.4亿元，与2022年四季度（23.6亿元）差不多。目前，小鹏账上的现金及现金等价物、受限制的现金、短期投资和定期存款还有341.2亿元，而截至2022年12月31日这个数字为382.5亿元。虽然账上钱还够烧，但是看着它一直减少，还是会不舒服。而且，小鹏的暗夜时刻还没有完全过去。

为什么这么说？二季度小鹏给出的预期是21000-22000台，从总量上来看比上个季度只微增3000台。4月，小鹏卖了7079台车，这意味着，接下来的5月、6月，小鹏月均交付量为6960台左右。仅仅靠着P7i和G9两员大将，还是无法撑起大局。

可能有人会问：G6不是来了么？是来了，但是G6在二季度末才上市，等它真正发力要去到三季度。也即是说，小鹏还要靠着现有产品再撑上一个季度。所以，二季度销量以及财报表现依然不会太好。

而在这次财报中，何小鹏也坦言：「从交付量来看，从去年第三季度开始，小鹏会有连续4个季度的挑战期。」如果只是盯着这些冰冷的数字，很多人可能就要给小鹏判死刑了：小鹏是不是要倒闭了？但是，看问题不能那么片面和极端，因为改变往往就发生在生死存亡的关头。

02变革成果

从去年三四季度开始，何小鹏已经在内部进行大刀阔斧的变革。管理层面，原长城汽车副董事长、总经理王凤英加入公司，全面负责小鹏的产品规划，销售品牌市场以及负责整个的大产品矩阵体系，汽贸和销售两个部门合二为一。整个架构变得更加扁平。从今年的2月份开始，小鹏所有的设计团队、研发团队、生产团队、供应链团队和组织管理团队，流程制度团队都直接向何小鹏汇报。

具体到设计方面，去年年底小鹏本人就直接接管了设计团队。此前2022年度财报上，何小鹏表示同时打造了三个造型前端团队进行创意的竞争，「我相信我们会在内外造型空间设计方面持续明显提升。」

这次财报上，何小鹏进一步透露：「已经引入了几位具有相当好设计经验才富有才华的设计师，同时还会在新车型的设计过程中间引入外部团队跟内部展开创意的竞争。」

「我相信这一系列的调整会让小鹏后面的新车型和改款产品的内外造型都达到行业最顶尖的水准。」

对于小鹏接下来的产品，我是非常期待的。

此外，品牌跟市场团队已经完成初步整合，并重新确定了整体的策略。「这会帮助我们在之后的数个月时间，可以看到我们有会有效的提高营销的质量效果和灵活性，并大幅度下降营销成本。」至于小鹏本人，他的工作重心则是：持续关注如何通过管理实现同样的人数下，实现数倍的能效跟客户价值，以及如何通过科技创新和管理创新，大幅度降低全链条的成本。

渠道方面，小鹏现在已经完成了销售网络的扁平化管理的组织调整，并将会对现有销售网络优胜劣汰，提升渠道的整体作战能力，同时渠道也会从此前单纯的销售属性向拥有4S店功能的渠道转换。小鹏将会坚持「自营+授权」两条腿走路，接下来授权的比例会逐步提高。在提升一二线销售网络的效率的同时，在三四线引入更多优秀的经销商合作伙伴。此举是为了支撑小鹏未来几年在15-35万主销价位段的产品布局跟销量目标。今年4月调整已近尾声，何小鹏表示接下来进入到改善之后的稳定期。

改变已经肉眼可见。「在一季度以来，营销跟服务体系在王凤英跟团队努力下有了很大的变化，全公司开始真正以内部客户和外部客户皆为中心的逻辑上进行转型并快速向前。通过对销售跟服务全流程的用户体验的提升，也加快了对用户需求的响应速度。」

一个典型案例：P7i的改款从上市到交付节奏明显加快了不少。此外，小鹏的NPS（净推荐值，用于计量客户向他人推荐某企业产品或服务意愿的指数），从年初到4月持续稳定提升，并且在今年4月份已经恢复到行业的前列水平。

「我们将通过真正的自我变革，更强有力的新产品跟渠道的布局，在今年的三季度和四季度都获得大幅度的销量的环比增长。」小鹏真正走出暗夜，将从三季度开始。三季度也将迎来小鹏的两个新拐点：销量拐点和智能化拐点。

03销量拐点

「（G6）带动小鹏汽车的总交货量在三季度的同比和环比都取得远高于行业的增长速度，形成我们在战略跟组织调整的第一个销量拐点。」

对于这台车，小鹏期望很高：「我们相信G6会成为中国20万-30万市场销量排名前列的爆款，在量产爬坡后会取得P7 2倍及以上的月销售目标。」

「从三季度开始，小鹏会重新进入到市场产品销量，团队的士气，客户满意度跟品牌口碑的正循环里边。」

产品力G6是有的，现在最关键的还是这台车价格和配置做的怎样，而这将决定小鹏能否打好这场翻身仗。

小鹏透露，在如此竞争激烈的情况下，会采用规模优先的平衡定价法。

2022年年度财报上，何小鹏也表示：小鹏会在后面不断改款车型和新车型里面以及在相关定价上面会去激进的去占领市场。

所以，G6的定价应该会给大家一个惊喜。

G6会在6月上市并在7月开始规模交付。「我们预计G6在三季度的月交付量、爬坡的速度会远远比G9和P7i都要快。」

小鹏节奏要拉起来了。

到了四季度，小鹏7座MPV车型也会推出，内部命名X9。

此前的消息是：X9预期定价将接近甚至超过40万，毛利将超过20%，不过不是走量款。

「And given the premium and large format positioning， the number may be limited into this contribution。（考虑到高端和大尺寸的定位，贡献的销量可能有限。）

但是在这次财报上，何小鹏表示会用这款产品打开「年轻态」MPV市场。

在新的组织架构、产品定义逻辑下，X9可能也会有新的调整，价格很有可能也会收敛到40万以内。

此外，小鹏还将为现有车型推出定义更清晰配置更丰富的款式，这里说得是否就是P5和G3i的改款车型？时间节点也在四季度？

在这一套组合拳之下，小鹏也给自己立下销量目标：三季度要做到月交付量超过1万台，四季度要实现月交付量目标2万台以上。且，那个时候，小鹏经营现金流也会相应转正。

04智能化拐点

一直以来，小鹏一直是国内智能汽车行业的头号玩家，智能座舱和智能驾驶能力在国内均是数一数二的水平。

早在2022年9月，小鹏就已经实现城市NGP落地，成为国内首家落地城区领航辅助驾驶的车企。

但是，随着BEV以及大模型的到来，国内其他玩家正在奋起追赶。

今年3月，华为推出ADS2.0，并表示今年Q2完成5座城市城区领航辅助商用（有高精地图），Q3 做到15座城市实现落地（不依赖高精地图），到今年Q4，做到在45座城市实现落地（不依赖高精地图）。

另一面，理想汽车正在加速上马城区领航辅助。理想AD Max 3.0城市NOA内测时间从Q4提前到Q2（6月），提前了至少3个月。这还不止，到年底，理想要将城市NOA 推送至全国100个城市。

大家卷得非常厉害。

而小鹏这边给出的规划是：上半年要完成城市NGP发布，支持广州、深圳和上海，并在全国范围（所有无图城市）开放识红绿灯井直行通过路口能力；今年下半年要在大部分无图城市开放变道、超车、左右转能力。

但实际上，在今年Q1结束前小鹏就已经完成了第一阶段任务，今年Q3小鹏就要实现无图城市的XNGP。

而这，将让小鹏成为中国首家不依赖高精地图实现城市领航辅助量产落地的车企。

今年3月底的技术分享会上，小鹏汽车自动驾驶副总裁吴新宙也表示：「再过6个月，无图有图的辅助驾驶，给大家体验应该会非常接近。」

很显然，友商的追赶，给了小鹏智驾团队很强的紧迫感，只有继续快速奔跑才能持续保持领先。

目前XNGP已经达到一个新手司机的驾驶水平，在海量的城市数据以及后台数据闭环的训练基础上，小鹏希望在之后每个季度都OTA一次，努力增加XNGP一年的驾龄。

在此前的4月技术分享会上，小鹏表示，后年（2025年）会看到由 XNGP 自己重写的 XNGP，也即是说真正进入到完完全全的软件自驱动时代（软件2.0）。

另一方面，今年6月小鹏高速NGP 2.0就会正式推出，高速NGP 2.0采用XNGP框架重写，比原来代码量多了5倍。

「我们用最复杂城市场景训练出来的算法来重新来对高速场景实现降维打击。我们希望让高速NGP2.0实现非常接近L4的体验水准，几乎实现0接管。在2023年内，我们希望实现高速场景每千公里接管的次数小于一次。」

这是小鹏立下的flag。

而且，别忘了，小鹏L4业务也在推进中。

去年10月底小鹏取得广州智能网联汽车道路测试许可，今年下半年在广州市黄埔区面向所有用户开启自动驾驶载客测试。用的车型还是没有任何硬件改装、仅仅做了软件增强的量产车型G9。这意味着，L2+辅助驾驶和L4自动驾驶算法和数据可以实现共享复用，两者相辅相成。

在各家车企还无法大规模落地城市NOA的当下，用L4自动驾驶抢先撬动一角，抢占技术先机，不得不说是一个非常妙的思路。L2+辅助驾驶的海量数据（主要针对长尾）加上L4优质数据（复杂场景）的双轮驱动，可以让小鹏自动驾驶技术成长更快。

技术上的领先，也让小鹏在智能化赛道上的坚守迎来曙光。小鹏透露，在广州、深圳和上海开启城市XNGP试驾之后，4月在这三个城市P7i和G9的Max版本车型订单显著提升，超过50%，预计今年四季度小鹏带有XNGP的Max版本的销量会有很大的提高。

在此前的扶摇架构技术发布会上，小鹏表示：智能驾驶在购车决策中的影响因素今天仅仅排在可能第八，等到后年的今天，会排到第二第三。那将是小鹏智驾真正挂果之时。

所以，小鹏现在要做的就是，保持自己在领航辅助（行车+泊车）的全面领先，抢占用户心智。

除了技术上的领先，小鹏也在着手智能驾驶成本的降低。按照规划，从今年到明年小鹏要实现自动驾驶BOM成本超过50%的下降，「XNGP 的成本上目前达不到特斯拉 FSD 的水平，但明年就可以达到。」

05规模、降本成制胜关键

在何小鹏看来，技术的变革跟激烈竞争将会在未来三年非常短的时间重塑中国的汽车行业格局，除了优秀的产品定义跟技术创新外，极致的降本跟高效率的研发和运营迭代能力将会是获胜的关键。

从G6开始，扶摇架构将会正式发力，而这是小鹏降本提效的第一役，三季度财报也会将此战果呈现。

目前，小鹏在研的多款新车型会覆盖15-35万的价格区间，将会共享动力、电子电气、智能座舱、智能驾驶平台。

何小鹏表示：希望新车型的研发周期比现在继续缩短20%，架构部分零部件通用化率可以最高达到80%，实现后面车型的研发费用跟BOM成本的大幅度下降。

小鹏已经制定了明确的执行的路线图，通过技术创新配置油耗等多种手段，使整车的动力和硬件的系统成本达到约25%的成本下降。「我们期望通过在产品定义动力整车等领域的相关降本措施，在今年年内就能够在部分车上实现并上车。」

就在5月25日，小鹏还在肇庆市召开首届全球合作伙伴大会，来自全球各地的近500家供应商齐聚广东。

何小鹏在大会中提到，模块化是小鹏一个非常重要的目标，2026年年底之前，希望可以基于扶摇架构做好质量、成本和保供。在做好模块化和平台化之后，期待与所有合作伙伴在变局中开拓新局，共同做大规模，稳定产能。

做好供应链管理，是小鹏接下来一个非常重要的课题。

至于接下来的产品布局上，何小鹏表示，在扶摇平台上，到2025年大概会有10款上下车型，核心还是要把20万-30万以内产品做好，同时在在20万以下跟30万以上会有少量的布局。

06驶出暗夜

总之，小鹏现在的打法非常主动积极，简单总结就是：做规模、降成本、重研发同时夯实智驾头羊领导地位。

当然，任务依然艰巨。

组织架构上：基本梳理完毕。

渠道上：要继续扩大销服网络。

产品上：G6上市在即，四季度还有X9，P5、G3i改款也在路上。

供应链上：要保证零部件稳定供应。

智能化上：城区领航推进要提速。

但是归根结底，小鹏接下来能否实现翻盘，关键点还是在G6身上，这一枪必须打好。