在各地餐饮消费复苏明显，整个餐饮业烟火气升腾的环境下，不少外部创业者们纷纷涌入，一批有实力的餐饮企业提速扩张，将会大大加剧行业内本就激烈的存量竞争，接下来餐饮行业会迎来一场大变革，经历一轮新的大洗牌。
【资料图】
过去三年，经济已经进入到低速增长期，消费者口袋里的钱更少了，餐饮消费客单也一直处于下滑的趋势，而相关的物业成本、人工成本和原物料都没有下降，新手入局时将会面对这一系列严峻的挑战。
对于新入局的餐饮创业者，毫无经验的情况下，什么能引导你在创业初期做出决策？对于初具规模的品牌，在竞争者越来越多的情况下，你的项目凭何能够在众多竞争红海中脱颖而出？
这时，数据对餐饮创业的决策意义就特别大了。
包括如何基于数据做研发、如何找品类、如何用数据去支撑你的战略，保证用数据选择你的价格带，用数据去做好你的运营管理……海量信息里，哪些数据是真正的创业过程必须要关注的，哪些数据可能过程当中对你来说并没有那么重要。
如何用数据做品类的选择
数据决定了你选择什么样的战略。
首先，找出存量的大池。比如，小吃快餐是餐饮行业门店数量和规模最大的赛道，目前这个品类有“重做”的趋势，品类升级非常明显；而火锅作为餐饮行业交易金额最大的品类，大赛道才能产生大企业，品类非常成熟，但在激烈的竞争下，品类内部的差异化开始明显。
所以， 当你的赛道规模足够大的时候，在这种赛道当中你才有机会成长成一个相对成规模的餐饮品牌。
以火锅赛道为例，和其他赛道的比较，火锅赛道有这么几个特点：
第一，火锅赛道是中国餐饮行业中营收规模的第一大品类，2021年市场规模达到5,500亿元。比如，规模排名第一的 海底捞火锅，口碑排名第一的 巴奴毛肚火锅，净增长第一的 楠火锅。（数据截止2022年5月，来源窄门餐眼）
火锅作为餐饮的第一大品类，也跑出了曾经千亿市值的品牌，这都与火锅去厨师化、供应链难度低、受众广泛且成瘾性强相关。
来源：窄门餐眼火锅品类库
第二，火锅赛道按照味型可分为多个细分赛道，辣锅是最大的味型，可以容纳多个上市品牌，全国通吃，有成瘾性，成瘾性越高消费频次越高。
第三，火锅赛道中供应链是成为竞争的战略高地。很多重庆特色火锅品牌虽然配有供应链工厂与配送中心，但仍然处于低端化加工和处理，效率底下。随着经营和管理成本的上升和竞争压力的加大，发展高效率、集约化、科学化的中心厨房和现代化的物流配送中心将成为企业和门店快速发展的重要砝码。
而在依旧大热的茶饮赛道中，我国现制茶饮品类已经发展相对成熟，已进入鲜果鲜奶为主的3.0“新式茶饮阶段”。
据红餐大数据，2022年茶饮市场规模为1423亿元，相比2021年仅增长了0.3%。但在疫情等多种因素的影响下，近年来放缓了增速，赛道内卷愈加激烈。
来源：窄门餐眼
参看上图，经过多年的发展，茶饮品类初步形成了奈雪的茶、喜茶以及蜜雪冰城鼎立的格局。在茶饮赛道中，开启了激烈的中端卡位赛。7分甜、甜啦啦等品牌，近年的发展势头也较迅猛，纷纷领跑了各自所在的细分品类或者区域市场。
此外，区域茶饮市场和柠檬茶品类也各有一批品牌突围，尤其是柠檬茶品类，已经成为新茶饮领域中的热门细分品类，发展势头迅猛。
通过分析对比其它赛道的市场规模，找出市场规模存量的大赛道，选择出 用户数量大、消费频次高、可被工厂化的好品类。
其次，要洞察增长的趋势。
在赛道下滑时，你会面临与一批优秀创业者的竞争的境地，你可能会比较辛苦；而在赛道具备增速和增量趋势时，你的生意就不是从别人手里抢东西，而是在做增量，大家一起把这个增量做大。所以我们说， 要洞察整个增长的趋势，选择有趋势性增长的赛道。
像休闲卤味的食品赛道。这个赛道远没有烘焙糕点那么大，但是它的整体增速在20%以上，也就是说它增速很快。存量虽然很小，但是当它增速快的时候，也会面临着比较大的机会，今天的小赛道会变成明年后年或者是几年后的大赛道。所以有些时候你不仅仅是看当下，更多的还是看未来。
最后，炸掉利润的碉堡。
凡是有暴利的地方就有起义，别人的暴利就是你的机会。
过去酒吧是一个相对比较高毛利的行业，酒水在酒吧里面卖的都特别的贵，甚至还有很多的假酒。在这种前提下就出现了像海伦司、COMMUNE公社这样的酒馆连锁品牌，他们干掉了在不同档次的酒水的高毛利，并提供了可靠品质的产品和合适的环境。
同样，当百胜、麦当劳这样的品牌，刚开始来到中国的时候，它的毛利也是相当高的，这个时候就出现了像华莱士这样的公司，他们干掉了高毛利。我们很多的餐饮连锁加盟品牌的总部毛利可能是30%到40%，但是华莱士的总部毛利长期在5%到7%之间，而门店的毛利润长期在50%到65%之间。
也就是说，华莱士的总部的毛利预期很低，而门店的毛利也不高。华莱士通过这样的方式，来换得比肯德基要低得多的价格，同样提供很不错的产品品质。如今华莱士今天已经做到了两万多家门店。
当你降低了利润预期，愿意去做更苦更难的事，去做那些巨头看不上、不屑一顾的事的时候，这就是你的机会。
如何利用数据来定价格
数据决定了你选择什么样的价格带。
我们来看这样一组数据，截止2020年，中国居民收入按照五等份分组的人均可支配收入中，20%低收入人群每月人均收入655.7元，20%中间偏下收入人群每月人均收入1370元，20%在中间收入人群每月人均收入2187.4元，而这三组等份加在一起总共就有 8.4亿人。
价格带的选择，决定了用户基数，每个品类都有属于自己的价格带。
那么，如何在赛道价格带竞争当中脱颖而出呢？
通过下图可以看出，火锅品类的价格带普遍集中在100-150元的区间，它希望满足的是改善性、休闲性的需求，200元以内的定价都还算大众价格带。大多数品牌的价格带在100到150之间，所以这个价格带的竞争也是最激烈的。
来源：《窄门创业营》课件
首先，要想脱颖而出，那就需要我们一方面去要 寻找大众价格带，然后去寻找基于大众价格带里的差异化，让自己的品牌处于相对竞争者较少的价格带。
以巴奴所处的价格带为例，巴奴并没有选择100～150元品牌集中扎堆的价格带中，而是跳出了这个区间，去选择了150～200元的价格带，因为对于巴奴来说，如果没有更高的价格，往往没办法具备足够的资源做出更好的产品，所以当它离开竞争激烈的区间，并基于价格去构架你的响应价值时，反而可以赢得更多消费者，这就是战略的选择。
高价格要提供高价值。
对于巴奴来说，如果没有更高的价格，它往往没办法有足够资源做出更好的产品，这是战略的选择。是它的价格带支撑起了他为消费者所创造的价值，从而有机会跟众多的竞争者去竞争。基于你的价格，有空间、有机会去创造价值。
其次，关于低价格带。
低价格带里不是价格决定价值，而是你降低成本的能力决定了你的价格。
如果你选择较低的价格带，并且定在了一个相对竞争对手比较少的区间里，那你就需要基于价格的差异化去调整成本结构。但也要注意避免降低产品品质去实现产品价格的降低，如果产品品质下降，那么很有可能消费者就不会再来消费你了。
但可以基于盈利模型做一些其他方面的调整，比如降低租金成本装修成本、灵活用工，调整菜单结构等等。
如何用数据优化门店的模型
数据决定了你如何做好运营管理。
第一，人（薪）效。
来源：《窄门创业营》课件
所谓人（薪）效，这里指的是“每万块钱工资所产生的收入”。如何提高人（薪）效？那么核心就是用更少的人做出更高的营收。
要解决这个问题，第一个就是门店的灵活用工，将用工厂、央厨、设备代替人，把更多的人放到央厨、工厂，减少门店的生产和服务；第二对于加盟模式的品牌，需要你进入下沉市场，由于薪酬成本更低，以此来解决薪效。
第二，单平米投入产出比。
来源：《窄门创业营》课件
与同行比较单平米的投入的产出。在不同的地方，单平米的租金成本是不一样的，想要提高坪效核心是 能够用更少的租金与装修投入创造更大的营收。
第一，减少面积，考虑将原来租金很贵的地方放到社区或者三四五线城市下沉。
第二，减少单位面积的装修成本。
以上坪效提高的方式需要通过与同行的数据进行对比，综合评估自己的坪效是否更高。
第三，品效。
品效指的是单品产出的效率，每个SKU到底产出了多少。 提高品效的核心是减少低效SKU，创造单一SKU产出更高 。
来源：《窄门创业营》课件
在消费者做选择的过程中，我们可以通过减少SKU来提升效率的，但也不能单靠减少SKU来提升效率，消费者希望能够有更多的选择。
同时，在增加SKU时也要考虑后端供应链是否会变得复杂，增加物流，仓储等成本。所以，核心在于增加SKU的时候要考虑到是否会改变你的供应链的结构，这是决定SKU是否增加的核心。
还要考虑到与原来的产品是互补性的还是竞争性的，互补性的可能增加产品时，营收也会大幅增加，如果是竞争性的，产品增加成本提高了，营收却没有相应提高，那就是品效下降了。
第四，时效。
来源：《窄门创业营》课件
时效指的是你付了24小时租金，单小时产出到底多少。 提高时效的核心在于尽可能把24小时都用全，做到全时段经营。
第一，尽可能地把24小时用到当然是提升时效的相对比较大众的方式，如何早餐、中餐、晚餐、宵夜、下午茶都用上这是一种常见的方式。对于有些即使增加成本不多但是却增加营业额的，就要想办法提高每小时的利用率，尽可能全时段利用。
第二，还有一些赛道其实要把整段做切割的。比如小龙虾在夏天好卖冬天不好卖时，这时候可能就需要改招牌或者双招牌使用，或者把门店租赁给别人，这样做时，可能你的时效反倒高。
除此之外，还要关注数据是否高质量。当公司在发展的过程中，一些创始人往往更关注规模多大、营收多少、利润多少，但这很可能不是公司经营的核心要素，只关注在表面的数据上，最终的结果可能并不理想。所以， 更要关注高质量的数据。比如开店率、消费者的复购率、同店增长和区域规模...等等数据，保证这些数据在高质量增长，强才能大。
对于餐饮创业者而言，通过数据的对比与分析可以衡量和创造出很多价值，无论是从前期赛道战略的选择、价格带的制定还是后期的运营管理都离不开数据的支持。
来源：窄门学社
