2022年10月，拉美独角兽，二手车平台 Kavak 收购了中东的同类型创业公司 Carzaty ，Carzaty 的两位联合创始人成为 Kavak GCC 联席CEO。

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在外界看来，这是一个创业成功退出的故事，但对于 Carzaty 的创始人 Jaffar 和 Chaar 来说，这是面对巨大压力，好几次在失败的边缘徘徊，并最终面对现实，为公司选择了一条最好出路的过程。

一、潜力赛道、初创期快速发展

Carzaty 由前麦肯锡顾问 Hassan Jaffar Al Lawati 和哈佛商学院校友 Marwan Chaar 于 2018 年底在阿曼首都马斯喀特创立。在意识到买卖二手车的痛点、以及该行业的效率低下后，两人发现了巨大的区域性机遇。

这个赛道无疑是很有潜力的。二手车市场在中东拥有广阔的前景，仅在GCC国家就价值超过 160 亿美元；而且它也是一个高度分散的行业，主要是小型经销商和个人在 Dubizzle 或 Facebook 等平台上销售他们的汽车，市场上很需要一个实力强大的二手车买卖平台。

这个行业面临的最大挑战是抵押贷款，根据创始人 Chaar 的说法，这主要是由于市场缺乏透明度和可用数据，无法准确地给二手车定价。

“如果我想买一辆宝马4系，我要付多少钱？谁决定的？在发达市场，你有二手车价格的标准，价格由市场决定，清晰透明，”他说，但该地区不存在这样的东西。“因此，两人决定建立自己的数据库，为二手车市场制定一个统一的价格标准。

“我们集中力量来研究定价。我们的数据库不仅会显示市场上有多少二手宝马4系，还会详细呈现历史成交价格。我们从公开来源收集这些信息，只能在知道定价的情况下，才能保证赚到差价”。

Carzaty 围绕将数据和定价引入其业务这一基本目的搭建了自己的技术团队，这赋予了它巨大的竞争优势。

创立之初，Carzaty 此前从战略和知名投资者那里筹集了约 550 万美元的股权融资，其中包括阿曼政府主权财富基金 IDO Investments 的风险投资部门。

二、疫情来袭，融资受阻

Carzaty 在创立之初就确立了自己的增长路线，即不烧钱、聚焦在单位经济效益和稳定的盈利路径上。

原本，他们计划在2020年3月拓展到阿联酋，但是疫情来袭，“一切都崩溃了”，迪拜业务在启动前关闭，迫使整个公司休假，并将业务规模缩减了30%。

Chaar 说：“我们进入了封锁状态，不得不筹集紧急资金，但从疫情中走出来后，世界发生了变化。”

当疫情袭来时，出行领域出现了三个问题：1、叫车服务崩溃；2、新车供应链受阻导致市场上的新车减少；3、口袋里的钱不值钱了。那么，解决出行问题的最佳方式就变成了购买二手车。

随着消费者越来越多地转向购买二手车，而不是等待数月的新车，这一切都为 Carzaty 及其竞争对手提供了机会。

“但是该地区几乎所有的风险投资公司都拒绝了我们，原因几乎一样：他们告诉我们‘不喜欢重资产的商业模式，你的增长速度对 VC 来说不够快’。

最终在第三轮融资中，Carzaty 从阿曼政府筹集了 200 万美元的股权和 400 万美元的债务融资。

三、“要么并购，要么竞争”

“二手车销量飙升，对我们来说是利好。但是我们并不想打造独角兽，而是把目标定位为估值1-2亿美金，然后出售”。在两位创始人看来，中东区域很难打造出独角兽，对于创业公司来说，出售公司是最好的退出路径。

在他们寻找融资的过程中，经人介绍认识了 Kavak 的创始人卡洛斯(Carlos García Ottati)。

“2020 年 11 月，我们在 Zoom 上与 Carlos 进行了交谈，当时他们还不是独角兽，知道的人也不多。”Chaar 说。“过了四个月，卡洛斯打电话给我们说要进入地区，‘我们要么收购你，要么与你竞争"。”

2021年，Kavak 筹集了高达 11 亿美元的资金，几乎立即从一家年轻的墨西哥初创公司发展成为一家业务扩展到 10 个国家/地区的全球性公司，拥有大量现金，以继续扩大规模并收购其他公司。

“我们想与一家新兴市场公司合作，而不是一家高傲的美国公司。我们喜欢多样性，文化非常契合，我们几乎签署了所有初始合同，”Chaar 说。

收购和尽职调查发生在斋月期间，当时两位创始人都在禁食、与饥饿和低能量作斗争，以便为他们的公司谈判一笔好交易。有几个紧张的时刻，两位创始人都质疑他们出售的意愿，但最终他们认识到了他们手头的机会。

虽然被称为合并，但Kavak在今年 10 月以未公开的金额直接收购了 Carzaty，Chaar 指出，他们为投资者带来了可观的回报。Kavak 已向其 GCC 业务投入 1.3 亿美元，以建立该地区最大的二手车零售商。Carzaty 的业务已从一家 30 人的公司发展到现在的 120 名员工，预计在接下来的几个月内将雇用另外 80 名员工。

Chaar 和 Jaffar 都留在了 Kavak，从联合创始人变成了一家独角兽公司的员工。

“现在压力小了很多，你不用担心缺钱的事情，”Chaar 说。“在 Carzaty，我们有两次花光了钱，但这种情况不会再发生了。Jaffar 和我都必须重塑我们的技能组合，你要从一家初创公司变成一家规模公司，这是你必须学习的思维方式转变。”

Carzaty 的成功部分归功于其创始人面对现实的心态：“总的来说，作为一个创业公司的创始人是非常非常具有挑战性的，当你设定了不符合实际的期望后，如果你以此为目标，很可能会失败，”Chaar 补充道。我们认为，在中东创业，目标估值为1-2亿美元就可以考虑退出了。”

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