起量第一阶段，pia，先摔了一跤。
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直到去年年中，小鹏是三傻甚至新势力中的销冠。
然而在短短半年后，小鹏三个月的销量只相当于理想一个月。
在进入起量的第一阶段，小鹏汽车，pia，先摔了一跤。
Vol.1/ 58.1%
此前数读智车曾提过，小鹏汽车最难的日子要来了，最终结果证明，小鹏确实过得不好。
一项一项罗列业绩来，就能发现，无论怎么喷小鹏的业绩差也不为过。
营收回到2021年。第四季度营收51.4亿元，同比下降40%；预计一季度营收在40-42亿，再度下滑约43.7%至46.3%。按照环比的统计口径算，小鹏将出现连续5个季度营收下滑。
亏损创历史最高。四季度亏损23.6亿，每卖一辆车亏10.6万元，是上市来最差表现，全年91.4亿元的亏损是历史最大规模亏损。
费用开支失控。研发费用率（研发费用占营收比重）为23.9%，销售和管理费用率为34.2%，都是近两年来新高。这两部分费用开支已经占据了营收的58.1%。
导致上述问题很重要的原因就是销量。
从去年9月，小鹏的销量就开始出现下滑，6个月间，3个月销量5000+，除了12月短暂破万，其他月份都无法达到过万的基本门槛。四季度销量只有22204辆，仅比理想12月一个月的销量多不到1000辆。小鹏本就定价低，销量理应更高，可最终表现却如此拉胯。
低迷的预期一直在持续，今年一季度，小鹏预计交付量将为1.8万至1.9万辆，按照目前测算，3月份销量将在7000+左右。
相比蔚来和理想，小鹏在去年的升级换代并不剧烈。从2020年开始，小鹏每年一个新车型，销量稳步拉升。
2022年，小鹏只发布了G9一款SUV，这款车与轿车车型P5和P7不冲突。在价位上，G9肩负着向高端进军、提升品牌认知的重要任务。对定价低于25万的其他车型，不会带来特别明显的影响。
上市初，何小鹏说，“G9是50万以内最好的SUV”，将接棒保时捷成标杆，销量将超过奥迪Q5。可谓信心满满，可发布会后陷入巨大漩涡，被指SKU错配、价格混乱。
按照结果导向，G9是失败的。10月开始交付，12月爬坡到4020辆，乘联会的销量排行最高只到过14名，今年2月，小鹏干脆不公布G9的销量。
作为过去一年主推的车型，G9的滑铁卢拖累了小鹏的整体业绩。
G9定价30万元以上，原本可以提升小鹏ASP，可最终小鹏的ASP为21万元，与过往几乎没有变化。
原本可以提升毛利率，可最终毛利率跌至谷底。整体毛利率为8.7%，上市来首次跌破10%，汽车业务毛利率更低，只有5.7%。
原本小鹏就是三傻中营收规模最低的，G9如若能抢占一部分市场，或许可以提振营收，可最终，小鹏全年营收不足300亿，蔚和理都已接近500亿，差距反而越来越大。
小鹏向高端车型进发的梦想遭遇了巨大挫折，G9无疑要背锅。
Vol.2/24.99万元
应对危机，无非是增加销量与降低成本。
成本方面，在财报沟通会上，何小鹏用了不少篇幅介绍小鹏汽车表达了降本增效的预期。
超强的成本控制能力将会是小鹏汽车赢得竞争的核心能力。
未来两年，将针对智能、动力、整车等领域，按照明确的实施路径进行大幅降本。
今年到明年，实现自动驾驶的BOM成本下降超50%，整车硬件(含动力系统)成本下降到约25%。
但预期与具体的实现情况还需要时间。如果这一切目标实现，最终的重点就将落脚到销量上来。
销量方面，一个重要的调整方向是组织管理。去年年末，小鹏汽车将组织管理放到了关键位置。
据何小鹏介绍，小鹏汽车管理团队从顶层进行了调整升级，管理架构向更加扁平和聚拢调整。
1月，曾任长城汽车总经理王凤英加入，全面负责小鹏的产品规划、销售、品牌市场以及负责整个大产品矩阵体系。
王凤英的渠道策略包含三方面：
1、继续把直营和授权坚定向前推进，授权比例会相对提高。
2、把渠道管理扁平化，更好地培训以及提供服务，提高整体渠道的盈利和经营效率。
3、从纯粹仅面向销售，变成更多拥有4S功能的渠道转换。
组织管理+新产品推向市场，何小鹏预计下半年的月销量将会比年初水平有数倍提升空间。
看起来，这与理想汽车有些不谋而合。只不过理想是为从1到10的规模扩张做好准备。而小鹏更像是对过去问题的纠偏。
何小鹏说，“我们已经全面地梳理了战略规划，大刀阔斧地推进了组织架构调整，补强团队能力的短板。”
但G9所暴露的SKU错配问题，依然是个隐患。
一直以来，小鹏的命名规则是车型+续航+智能梯度+特殊版型：
以小鹏P7 670E鹏翼版为，P7是小鹏推出的运动型轿车，P5是家用型轿车，G3（目前主要是改款版G3i）、G9是SUV
670是指NEDC综合续航 670km，不同型号有不同的续航里程，不同续航里程对应不同的起售价。不过，续航里程的标准不是完全一致，P7目前在售三个版本，分别是480、586、625，其中，625采用的是CLTC综合续航，其他则是NEDC综合续航，CLTC和NEDC所用的测试标准不一样，CLTC更适合我国的汽车行驶工况，但总体而言CLTC的数字要大于NEDC。
670后面跟的字母则代表了配置等级，此前小鹏划分了P、E、N、G四个等级，分别代表顶配、高配、中配和标配，注意：这里面还有+，像P5460版本，给的都是E+和G+。G9问题暴发后，小鹏改为了Plus、Pro、Max。但老款车型仍然保留着原有的等级划分。
最后是特殊版型，包括鹏翼版、性能版、后驱版、上市纪念版等。
这种做法可以通过不同配置，迅速覆盖各个价位，产品矩阵的打造上，更轻盈。但问题就是，一辆新能源汽车，事关自动驾驶技术、续航、智能座舱等等非常多的产品卖点，难免顾此失彼，到车主这边就有被套路的感受。
G9发布后，价格和配置导致的失败体验，后续车型要谨防重蹈覆辙。
Vol.3/382.5亿
即便不再出现当初的问题，相比蔚来的高价、理想聚焦中产家庭，小鹏的竞争生态最残酷。
按照小鹏的产品步点，上半年要靠P7i支撑，P7i是P7系列的升级款，起售价24.99万元。
另外，新车G6将于年中发布并交付，四季度还将推出一款纯电MPV。目前看，今年的两款主力P7i和G6都将在20万元-30万元之间，小鹏没有继续向高端冲刺。
这也意味着，至少在2023年，小鹏的整体毛利水平和ASP都不会有质的提升。
同时这个价格段位也意味着，小鹏仍然将面临特斯拉最直接的竞争。
积极的信号是，中国新能源汽车市场仍然在持续增长。2月新能源乘用车零售销量达到43.9万辆，同比增长61%，环比增长32.8%。在低迷的月份，新能源的大趋势已经非常确定，身处其中，小鹏汽车也会受到惯性推动。
能够看到，今年前三个月，小鹏的整体销量在爬坡。何小鹏说，P7i上市发布后，到店客流和试驾量均创近期新高，订单表现强劲。
但竞争的门槛不可能这么低。何小鹏表示，在中国，车企存活最低销量可能需要达到300万辆/年的规模。
小鹏需要匹配更大规模的销量。
按照他的规划，小鹏汽车“将围绕‘全自动驾驶’的核心差异点打透，提升用户认知，拓展市场边界，并且将当前主力从从一二线市场向三四线市场深度推进。”
这其中，向三四线深度推进也进一步表明，降本、起量比向高价位布局更核心。
此外，自动驾驶技术是小鹏的核心差异点，这一点自始至终没有变过。
何小鹏透露，“基于XNET深度学习算法的XNGP(全场景辅助驾驶)系统将不再依赖高精地图，实现对于全国范围内多个城市广泛的城市道路的覆盖能力。从测试的效果看，新版本的XNGP将明显超过友商在美国的实际使用效果，小鹏汽车的自动驾驶技术和用户使用率也将迎来拐点。”
“计划明年让XNGP系统从软硬件整体销售，转为软硬件分离销售，让最高等级的全自动驾驶成为小鹏的全系标配。”
相比于蔚来的客户服务能力，理想的产品能力，小鹏选的这个突破口其实更难。因为技术在引发质变之前，很难被用户明显感知，更何况与小鹏竞争的还是特斯拉。这一点有些像现在的文心一言和ChatGPT，希望小鹏能最终做出引领行业的技术。
G9的滑铁卢并不是末日，虽然小鹏现金连续4个季度减少，一年间缩水了34.6亿，但小鹏仍然有382.5亿现金，并且作为两地上市公司，并不缺乏融资手段，不能简单地用掉队与否来评判。
也许现在遭遇挫折并不是坏事，只是犯错与能否纠正过来并获得成功之间，每一步都很危险。
同样是世界杯第一场输球，剧本可能是阿根廷，也可能是德国。
参考资料：
1.小鹏汽车财报，月度交付数据公告
2.小鹏汽车业绩出炉！押注自动驾驶 有50%降本空间 来源：中国证券报
3.何小鹏：定价要更激进，明年小鹏整车动力和硬件系统成本降25% 来源：澎湃新闻
