朋友们，你今年有这种感觉吗？我们的行业到底怎么了？客户今年普遍的在哭穷，预期疫情之后的行业爆发并没有到来，比价，质疑等各种问题，让我们的市场越来越少，销售增长困难，我就想知道，我们的行业怎么了，它是病了吗？如果它病了，如何给他医治呢？
下面的内容，我们从行业、客户和软件商，三个方面来分析，看看我们的行业得了什么病！
行业病有没有发现，软件行业其实是不健康的。在万物上云的时代，大家一蜂窝的扎进了软件行业，通过学习、摸索，建立行业的标准软件，企图以先进的知识引领行业的发展。
事实是怎么样的呢？在行业快速发展过程中，企业害怕被竞争对手仍到身后，开始在奋力直追，奔着宁可上错，也不错过的原则，一家企业开始购买多套系统。
由于B端的软件，并没有统一的数据标准，企业内部缺少从顶层设计的软件架构，导致企业内部上了很多系统，真正用起来的没几套，真正有效果的寥寥无几。
这种行业的繁荣是不健康的，是盲目的，是存在信息差的。
软件行业通过塑造新的概念，让更多的企业焦虑。软件商拼的是广告，是获客，是销售技能，只要你能通过广告获得大量的线索，只要你的销售能够把客户忽悠住，那么软件的售卖就不成问题。
在塑造的理念下，软件商把不利的信息全部忽略，让客户没办法甄别软件是否有用，能否产出效果。
说实话，大多数的软件并没有给客户带来实质性的业务进展，并没有帮助客户降本增效，唯一能做的就是让客户买了系统。
你发现今年的客户不好忽悠了，软件不好卖了，主要是行业在经过这么多年的洗礼，逐步步入了正规，用户开始对业务、软件有了正确的认识。
行业也必然要带来新的理智的思考，下一步行业病会被逐步的治愈，用户会筛选真正有价值的内容。
客户今年客户的特点，能够不买的系统绝对不买，能够推迟上的系统就推迟上。今年的客户明显没有了付费的意愿，大家开始追求更有效果的方法，显然在客户眼里，软件不是唯一的解决方案，甚至不是理想的解决方案。
行业不景气，企业赚钱变难了！然而企业的支出并没有减少！无论是外贸还是内需，大多数的企业都感受到今年用户花钱的意愿度变低。
在软件领域，你会观察到一种现象，今年成立二三十年的互联网、软件公司，今年还能释放出来一些岗位招人，然而新型的软件企业，通过融资才能生存的企业，这两年大多数在裁员。
企业的目标再也不是成为行业的领导者，而是当下赚钱，首先先活下去，获得持续造血的能力，能够自理更生，缩减一切不必要的开支，应对未来不明确的变化。
客户不在追求大而全的软件，而是追求软件的落地场景，甚至落地后能够带来的效果。即使今年接触到的大型的企业，如：某信，全新的理念已经不能打动用户，他们更关注你的软件在场景中如何解决当前的业务问题，而且要很好的还原出来场景的解决方案。
从侧面说明，数字化的饼，客户已经吃不下，他们明确就是要解决业务场景的问题，客户的要求变相的提高了。脱离了业务场景的团队，从理论上高屋建瓴的建议，客户真的很难接受了。
其次，往年不在乎钱的客户，今年也开始讨价还价了，即使客单价3万元的产品，客户也会讲价，甚至已经超过了客户的预算，不知道客户是真的没钱了，还是不想花钱了，从我的感觉，客户并没有那么穷，他们不想花钱了，而且不想再为高客单价的软件买单了。
软件商软件商是真的病了，而且病的还不清。软件商之所以能够在行业中生存，除了依靠产品外，还依靠先进的整体解决方案，落不落地不重要，只要理念上先进就成。
客户今年变了，他们更需要落地的场景。软件商这种大而全的方式，缺少对业务的深度的洞察，提炼出的卖点也难以打动用户，本来就处在“财务困难”的用户，今年买单的意愿度更低了。
市面上的软件提供商非但没有减少，反而增多，竞争加剧，行业的钱更难赚。大家一蜂窝的为大客户提供服务，原来SaaS的产品，今年只提供私有化部署，原来私有化部署产品，今年提供定制化功能，大家只是变相的提供附加价值，收取更多的费用，从来没有基于业务场景考虑新的解决方案，新的产品功能。
说实话，在当前的环境下，软件商也挺难过的，企业的费用依然是居高不下，营收却遇到了很大的问题，更难沉下心来洞察场景，优化产品和解决方案。
大家只想，如何获取更多的客户，如何提高转化，如何从客户挖掘更多的价值，感觉软件商和客户之间的价值，不再是合作共赢，而是在困难面前，如何实现各自的利益最大化。
今年的行业真的病了，各方的冲突越来越严重，在短时间内是有问题的。在短时间内来看，大家如何能够获得足够的收益生存下去，从长远的来看，软件商如何能够深入到业务中，生产出能够切实解决客户场景的工具，如何对于软件的数据有统一的对接标准，从高度上构建企业的数字化，这才是最终的解决方案。
这个病，当下没有解药，一切答案都会跟随着时间显现出来。
当下，别想那么多，先活下去。
记得：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，大多数人都死在了明天晚上！
张沐《运营思维》作者，创业公司合伙人，中科院工商管理硕士。
曾任：第四范式产品运营、容联云通讯CC事业部运营总监、腾讯高级运营。
服务：腾讯、平安银行、移动、健康界、*度、云启资本等企企业。
平台讲师：起点学院、三节课、InfoQ、酵母咨询、光环国际、崔牛会、musp等，专栏：36kr、虎嗅、人人都是产品经理等平台
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